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Conclusion de l’entretien : Candidat non acceptable

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Vous avez deux possibilités de conclusion une conclusion lâche et une conclusion courageuse : la conclusion « lâche » consiste à vous ramener au cas précédent, à annoter néanmoins son dossier et à vous décharger sur une secrétaire du soin d’envoyer un imprimé adminis­tratif réglant la question; la conclusion « courageuse » consiste à ne laisser aucun espoir au candidat tout de suite.

La conclusion « courageuse » est en vérité bénéfique pour tout le monde. Pour le candidat, il n’a pas à attendre (une semaine ? deux, trois, quatre ?) une réponse, il sait déjà à quoi s’en tenir ; si ça se trouve, il peut donner une réponse positive à la proposition qu’il a reçue hier. Pour nous, nous économisons une procédure et un timbre… et surtout le fait de penser à le faire dans les délais promis !

Cela dit, la conclusion « courageuse » n’exige pas que du courage, il lui faille aussi un minimum de technique.

En effet, à votre : « Cher monsieur, à mon immense regret, car je reconnais bien des qualités à votre candidature, nous ne pourrons pas lui donner suite », l’autre ne peut que poser la question « pourquoi ? » et vos ennuis commencent.

Notez que, quelle que soit la façon polie, édulcorée ou administrative, de dire « non », l’autre demande toujours « pourquoi ? ».

Une réponse mauvaise consiste, par exemple, à dire : « Nous exigeons pour ce poste quelqu’un d’intelligent et dynamique, donc vous voyez bien que vous ne pouvez convenir » ou vous allez vous rabattre sur un point de détail «Vous ne parlez pas kabyle » qui entraîne la réponse «Mais vous pou­viez le savoir avant l’entretien ! » ou bien « Je suis doué pour les langues, j’apprendrai vite ».

En effet, le candidat évincé de cette façon va répéter à sa femme et à ses amis : « Dans cette boîte, ce sont des minables ; j’ai vu un soi-disant responsable du recrutement (ou directeur des achats ou consultant ou P.-D.G.) qui n’a aucune idée de ce qu’est un contrôleur de gestion (ou un directeur informatique ou un chef de fabrication) ; il n’a rien compris du poste. »

Alors rappelez-vous que notre image est portée par nos visiteurs (un responsable de recrutement en rencontre plusieurs centaines par an!).

Il faut donc refuser les querelles et les malentendus ; je ne connais qu’une façon, c’est d’amener l’autre à se désister.

Rappelez-vous les questions fermées particulières appelées depuis Socrate « maïeutiques » qu’utilisent les vendeurs pour emporter un accord; nous allons les appliquer à ce cas bien particulier.

Vous jouissez d’une grande richesse d’informations concernant votre visiteur, notamment sur ses motivations ; vous avez pu déjà les confirmer et vous tenez donc des arguments (ce sont les idées à utiliser pour emporter l’accord).

Par exemple, le candidat est un juriste en face de vous a souligné à plu­sieurs reprises, durant la phase d’acquisition, qu’il est un juriste de terrain, vous posez, en phase de conclusion, la question alternative suivante : « Au bout du compte, vous vous définissez plutôt comme un juriste de terrain ou un juriste de dossiers ? » De sorte que vous êtes sûr qu’il va répondre « Comme un juriste de terrain » et comme vous voulez en être sûr, vous répétez : « Comme un juriste de ter­rain ? » et il va répondre « oui ».

C’est son premier «oui»; vous allez le mettre au rythme des « oui » en disant : « Ce qui signifie que vous êtes plus efficace en agissant directement sur les gens qu’en instruisant vous-même des problèmes plus ou moins théoriques ?

– Oui.

– Ou bien peut-être que vous êtes plus heureux, plus épanoui, que vous aimez les contacts humains.

– Oui.

– Peut-on en déduire qu’un poste qui mettrait en avant l’aspect dossier, l’aspect administration ou l’aspect études vous conviendrait moins bien qu’un poste résolument tourné vers les opérationnels ?

– Oui.

– Si j’avais – hypothèse d’école – à pourvoir un poste comparable, mais résolument axé terrain, me demanderiez-vous de l’examiner ?

– Oui. »

Continuez d’enfoncer le clou, puisque vous êtes sûr. Surtout, n’affirmez rien, posez des questions… pourvu que la réponse soit obli­gatoirement « oui ».

Quand ce premier argument vous a permis d’engranger une bonne cargaison de « oui », vous passez au second.

« Si j’ai bien compris, vous avez eu beaucoup de plaisir à traiter ce problème international dont vous m’avez parlé.

– Oui.

– Aimeriez-vous retrouver cette occasion d’opérer au-delà des frontières sur des dossiers un peu délicats ?

– Oui.

– De sorte qu’à choisir entre deux postes de dimensions voisines, l’un algéroalgérien, l’autre ouvert sur le monde, vous opteriez pour le second ?

– Oui. »

Le deuxième argument évacué, passez au troisième ; vous cernez l’interlocuteur de toutes parts, vous entourez complètement son rai­sonnement.

Vous sentez que vous approchez de la conclusion quand votre visi­teur va subitement réfléchir (son regard monte au plafond) ; cela inter­vient après un bon nombre de « oui » de sa part ; l’idée se dessine dans sa tête qu’il était peut-être en train de faire une bêtise. Il va poser une question, réfléchir (respectez sa méditation), vous demander conseil.

Vous êtes en train de gagner : il se désiste… et vous est reconnais­sant de l’avoir aidé !

Ce procédé demande un peu d’entraînement ; je comprends qu’il vous effarouche tant que vous ne l’avez pas bien en main. Exercez-vous sur des candidats surdimensionnés, c’est plus facile.

S’agit-il là d’une horrible manipulation ? Une bonne affaire est, par définition, celle qui satisfait les deux parties, faites donc qu’il parte content et dise à sa femme en rentrant à la maison : « J’ai rencontré un vrai grand pro, j’étais prêt à faire la bêtise de ma vie ! » D’ailleurs, imaginons la situation inverse.

 

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