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Le Marketing

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« La survie et la croissances d’une entreprise dépendent aujourd’hui de sa capacité à offrir des produits valables sur les marchés qu’elle s’est choisie dans un environnement de besoins en perpétuelle évolution » (P.KOTLER).

L’application d’une telle idée par les entreprises nécessite une orientation vers la clientèle. La réussite de l’entreprise dans le futur apparaît comme de plus en plus liée à sa capacité d’adaptation à son marché. Cela est rendu nécessaire dès le moment où surgit une concurrence active. Pour que cette adaptation se transforme en réalité, il est temps que certaines d’entre elles reconsidèrent complètement leur système de gestion.

Le marketing dont le but principal est destiné à orienter l’entreprise vers le marché, devient alors un concept fondamental qu’il est nécessaire d’intégrer rapidement au cœur de son management. L’engagement d’actions ponctuelles ou de « coups » commerciaux même bien réalisés n’est plus suffisant pour réussir. Ces actions doivent désormais être guider par une politique à long, moyen et court terme et intégrée dans un système marketing cohérent.

Faire du marketing nécessite une adaptation à l’approche du marché. Cette adaptation doit tenir compte des 3 étapes d’évolution économique qui existe entre l’offre et la demande.

Au début quand la société d’abondance n’avait pas encore connu le jour, régnait la production. Dans l’entreprise, la fabrication dominait, tant les questions techniques présentaient de l’importance. La priorité consistait à produire, l’accessoire à vendre. Les consommateurs en position de faiblesses face à la pénurie des biens, absorbaient sans difficulté ce qui leur état proposé.

Puis vint le règne de la vente. L’économie passant du stade de l’offre à celui de la demande, les clients étant confrontés à des propositions toujours plus nombreuses, il devenait indisponsable de mettre l’accent sur les moyens d’atteindre le marché, c’est à dire la vente.

C’est ainsi que les entreprises ont adapté leurs circuits de distribution, revu leur politique de commercialisation, renforcé leurs équipes de vendeurs. Le changement a été radical. La production n’était plus considérée comme une fin mais comme un moyen. La vente devient l’objectif ultime. « un bon produit se vend toujours ». Cette approche ne pouvait que trébucher : les caractéristiques d’un produit vendable ne doivent plus être décidées par les seuls responsables de la fabrication, le client a son mot à dire.

S’ouvre alors l’ère du marketing. Elle ne fait que renverser l’ordre des facteurs : l’entreprise va dans un premier temps découvrir les besoins du consommateur, dans un second temps produire les objets et les services les mieux adaptés et enfin les vendre mais sans violence, sans persuasion, puisque par définition, l’offre correspond à la demande.

Le consommateur se situe au centre de toute réflexion, de lui provient l’impulsion, de l’examen attentif de ses besoins et de ce fait découle la fabrication des produits. C’est là le premier aspect essentiel qui caractérise le concept de marketing. La filière normale du marketing prévoit en effet l’enchainement suivant :

  • Marketing prospectif ( analyse des besoins du consommateur)
  • Conception du produit ( en fonction de cette analyse)
  • Fabrication
  • Marketing opérationnel ( mise en action)

Il faut partir du marché et des attentes des consommateurs avant même de consevoir le produit. Auparavan, le schémat habituel était la filière inversée :

  • Conception du produit
  • Recherche des débouchés possibles
  • Fabrication
  • Commercialisation

 

 

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