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Leçon 15 : Le rendez-vous de suivi

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18 Leçon 15 : Le rendez vous de suiviC’est une des phases les plus déterminantes dans le processus de recrutement des stagiaires. Le suivi, est le deuxième rendez-vous à organiser. C’est lui qui permet de rassurer le prospect afin qu’il prenne sa décision.

Ne ressortez jamais d’un premier rendez-vous sans une date de suivi, ou vous risqueriez de perdre vos efforts.

C’est à vous en tant que hôte de prendre votre agenda et dire à vos invités :

« Vous avez assisté à une première information. Afin de vous permettre d’approfondir le sujet et de répondre à toutes vos questions, je suggère que nous prenions rendez-vous. Préférez-vous que nous passions chez vous Samedi à 18h00 ou Dimanche à 11h00 ? »

Ne tentez pas de tout expliquer le premier rendez-vous. Plus vite les invités rentreront chez eux, mieux ça vaudra pour vous.

Pour ce rendez-vous,

- Il est important d’arriver à l’heure et bien habillé.

- Ne vous jetez pas sur le prospect pour lui parler des formations. Attendez qu’il aborde le sujet.

- Complimentez-le parce que vous avez trouvé quelque chose qui vous plait chez lui.

Le suivi c’est d’abord écouter la personne et Attention : 70% de votre communication est non verbale.

Lors de la discussion, cherchez à comprendre les gens et ne faites jamais les réponses à
leur place.

Nous sommes dans une affaire de communication et, il faut savoir les écouter. Il faut savoir
enquêter en posant des questions. Il faut savoir mettre en place un phénomène d’Empathie.

Un suivi, c’est une négociation, et voilà d’autres règles à respecter :

1. Votre prospect a toujours raison. Vous devez toujours lui dire :

« Vous avez raison, …. » « Je comprends que vous puissiez penser que … »

Ensuite vous pourrez lui dire tout à fait le contraire si vous le souhaitez.

2. Avant de répondre, vous devez vous assurer que vous êtes bien sur la même longueur d’onde que lui. Pour cela, posez lui des questions du genre :

« Qu’est-ce que vous entendez par là ? »

« Qu’est-ce que vous pensez par là ? »

Vérifiez que vous compreniez bien ce qu’il est en train de vous dire. Cela vous permettra de
ne pas répondre à coté.

Enchaînez de la façon suivante :

« Donc, si j’ai bien compris ce qui vous préoccupe, … »

Trop souvent, la personne n’a même pas eu le temps de poser sa question que l’on a déjà
répondu et complètement à côté.

3. Isolez ce qui ne va pas quand elle est en train de vous donner une objection, « je ne
sais pas étudier seul », « je n’ai pas le temps », « je n’ai pas assez d’argent »…

Si vous êtes d’accord, que ce type d’arguments ne constitue pas un obstacle majeur pour
celui qui veut développer son connaissances mais que vous comprenez malgré tout que quelqu’un puisse penser ça lorsqu’il ne nous connait pas, il faut le rassurer. C’est qu’il est sous le coup d’une émotion et il se demande : Mais, comment vais-je faire ?

« Je n’ai pas d’argent ! »

Il faut lui répondre :

« Je comprends. Mais, mis à part le fait que vous n’avez pas d’argent, tout le reste vous convient ? »

Qu’est-ce que vous voulez qu’il réponde ?

« Oui »

Vous avez enlevé tout ce qui ne va pas donc, le reste ça va forcément. Alors dite lui :

« Donc, si j’arrive à résoudre votre préoccupation, on va être d’accord. »

Qu’est-ce que vous voulez qu’il réponde ?

« Oui »

Et là, il faut faire attention. La personne est en train de se rendre compte que vous l’emmener dans un entonnoir. Ceci est une argumentation très close. La personne ne peut pas s’en sortir si elle vous suit dans votre raisonnement.

A vous ensuite de raconter vos premières inscriptions afin qu’il se rendent compte qu’il n’est point obligatoire de payer la totalité pour démarrer une formation. Il peut, par exemple, payer par tranches mensuelles, à raison de 2000 DA/Mois, plus la garantie de 30 jours.

4. Dans votre vocabulaire, utilisez des expressions du genre :

« Votre École, vos cours, votre formation, vous, vos, etc. … »

5. Pour une objection dont vous n’avez pas pensé à la réponse, vous pouvez dire :

« Je comprends que vous puissiez réagir comme vous l’avez fait. »

« Je connais des gens qui ont réagi de la même façon que vous jusqu’au jour où ils ont obtenu leur Attestation de qualification professionnelle et réalisé la tranquillité d’esprit que cela pouvait leur amener, la promotion dans leur travail, plus une augmentation de salaire. »

Et là, vous pouvez discuter autour du « Bulletin d’inscription » qui vous permettra de parler sur le choix de la formation, le mode de paiement, le CD ou téléchargement Internet, le dossier administratif et enfin la signature du contrat de formation, …).

 

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