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Leçon 22 : Le prospectus ISA

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Il est directement distribué dans les boîtes aux lettres ou dans la rue. C’est une publicité de proximité, parfaitement adaptée à votre activité de Partenariat et vous permettre de vous faire connaître dans votre zone géographique.

Nous rangerons dans cette catégorie tous les documents de petit format: 21cm x 29,7cm plié en deux, ou 14,5cm x 21cm, ou encore plus petit, qui passent de main en main.
 
Il vous faut en distribuer beaucoup car un prospectus ISA ne touche qu’une seule personne, parfois deux. Mais, un prospectus bien conçu pousse celui qui le reçoit à le lire, le conserver, puis agir.
 
On peut réaliser 4 prospectus sur une page de 21cm x 29,7cm, et en tirer des copies par photocopie ou tirage offset sur papier de couleur vive. Une première opération de petite envergure doit tester le contenu du prospectus et permettre de s’assurer qu’il répond bien à un marché. Mettez 4 prospectus sur une page que vous photocopierez en 100 exemplaires. Après découpe vous obtiendrez 400 prospectus prêts à être distribués.
 
C’est surtout le contenu qui doit être bien étudié, afin que celui qui le reçoit le lise et le conserve. le prospectus est une lettre de vente très concentrée. Il dit l’essentiel et doit donner envie au prospect de prendre contact avec vous, sinon d’acheter immédiatement ce que vous lui offrez.
 
Même s’il est plié, votre prospectus doit inciter celui qui le reçoit à l’ouvrir. Dans ce cas, les deux faces extérieures doivent être identiques pour que le lecteur ait votre “accroche” sous les yeux immédiatement. Un gros point d’interrogation, ou “Remise exceptionnelle!”, ou un dessin de cadeau enrubanné, etc. vont aiguiser sa curiosité.
 
Vous devez donner une valeur à votre prospectus pour que le lecteur le conserve en poche : BON POUR… = Offrez une réduction (temporaire) ou un avantage pour celui qui s’inscrit en joignant ce papier, ou qui vous rendra visite muni de ce document, avant une date limite indiquée clairement. Faites-en un “bon pour une information gratuite”, un « bon de réservation”, etc.

Votre offre doit être visible et lisible. Si le prospectus est illustré, les dessins ou photos doivent se passer de commentaires (Formation, Remise..).
 
Un texte clair, et court doit indiquer les principaux avantages, vos arguments et vos garanties. Si vous attendez une  inscription en retour, la description des formations doit être complète.
Si vous attendez une demande d’information complémentaire en retour, dites-le!
 
Garantissez ce que vous offrez, garantissez les délais de livraison des cours ou de réponse, et n’oubliez pas, bien entendu, votre adresse.
Laissez toujours une place pour le nom et l’adresse qui seront remplis par le prospect ou le stagiaire.
 
Offrez un cadeau (ou une Remise) supplémentaire à ceux qui s’inscrivent immédiatement, offrez une réduction à ceux qui se présentent dans les huit jours à votre magasin avec ce prospectus.
 
Identifiez ce prospectus par un code qui vous permettra de savoir quand et où il a été distribué.
 
Indiquez quelque part “Ne me jetez pas, rendez service à quelqu’un d’autre, donnez moi!”
 
La diffusion peut alors s’effectuer de plusieurs manières, soit par vous-même, soit par un étudiant, etc. . . mais jamais au hasard dans les boites aux lettres, car le rendement ne serait que de 1 à 2 % ! Faites un test, essayez vous-même une distribution ciblée, vous pouvez atteindre 8 à 10%:
 
- sortie de l’université,
- boîtes aux lettres des agglomérations visés,
- etc….
 
Il y a également les entrées de Salons spécialisés, les foires, les expositions……qui peuvent vous permettre de toucher un public intéressé par les formations, l’instruction et les acquisitions intellectuels.
 
Mesurez l’impact de votre prospectus en comptant le nombre de prospectus revenus (avec une inscription ou une demande d’information complémentaire) par rapport au nombre de prospectus distribués.
 
Faites des prospectus de couleurs différentes pour les distribuer dans différents quartiers : vous saurez quels sont les lieux de diffusion qui rapportent le mieux. Si vous changez de texte sans changer de format, ou de couleur, mettez un repère qui vous facilitera les comptages et vous permettra de savoir quel texte “marche” le mieux.
 
Une distribution de prospectus qui rapporte de bonnes inscriptions doit être recommencée dans les mêmes conditions sur d’autres prospects, quinze jours ou trois semaines plus tard, sans rien changer au contenu ni à la couleur, ni aux dimensions du prospectus.
 
La distribution des ISA :

À l’échelon des communes et jusqu’aux quartiers, voire aux micro­quartiers, aux pâtés de maisons donc, il est possible de choisir les seuls endroits où est observée la plus forte concentration de prospects, de stagiaires potentiels et d’éliminer les lieux à faible densité ou ne correspondant pas aux critères retenus. On sait précisément quel sera le nombre de foyers touchés.

Pour réussir dans vos actions ISA, il importe de commencer par bien définir votre cible et les critères de segmentation choisis.

-   Zone d’ha­bitation (urbaine),
-   type d’habitat (pavillon, Bâtiments),
-   indica­tions sur les revenus des habitants

Sont autant de critères accessibles, à isoler ou croiser pour optimiser votre action.

La synergie des médias et la répétition des contacts sont une fois encore des facteurs de réussite et d’amélioration des résultats.

Aussi il est intéressant pour renforcer l’impact de l’ISA de mener en parallèle une campagne d’affichage.

Par ailleurs, une seule opération, c’est peu. Il est judicieux et ren­table à terme de communiquer périodiquement et régulièrement par ce canal. Ses coûts non prohibitifs le permettent.

 

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