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Leçon 6 : Motivations d’inscription

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motivation Leçon 6 : Motivations dinscriptionPourquoi les gens s’inscrivent-ils ?

Voici 4 motivations essentielles pour construire votre argumentaire.

1. Profit.

Plus d’argent maintenant (emploi, salaire, commerce) ou l’espoir d’en gagner plus tard!

2. Prétention.

Si la formation peut flatter son orgueil, sa fierté, sa tentation d’avoir quelque chose que les autres n’ont pas.

3. Plaisir.

Cela peut venir d’une impression de luxe, de beauté, des avantages personnels que votre prospect retire de la formation.

4. Paix.

Pour se libérer des problèmes, maintenant et plus tard, et avoir un sentiment de sécurité.

Pour la prospection téléphonique vous devez choisir 3 de ces motivations; cela suffit à soutenir une conversation.

Cette technique associée à la présentation des Bénéfices, puis les Avantages et enfin les Caractéristiques est à la base de toute argumentation solide.

Plutôt que de dire : “Notre formation GRH est composée de (chapitres) ….” (les caractéristiques), dites : “La vocation de l’École MEDAV (ou la formation GRH) c’est d’aider les Chef de service GRH à atteindre et dépasser leurs objectifs…”.

 

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