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Leçon 9 : Prospecter le marché Froid

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12 Leçon 9 : Prospecter le marché Froid

Votre marché chaud est constitué principalement de vos proches, amis et connaissances. Ce genre de prospection tout le monde peut le faire sans avoir de compétences commerciales particulières. C’est le fait que tout le monde puisse le faire qui est vraiment puissant, c’est ça qui permet de ‘’ratisser large’’ et de recruter beaucoup de stagiaires.

Au contraire prospecter le marché froid s’apparente aux vraies activités commerciales et requiert certaines compétences. Cependant tout le monde n’a pas des milliers de contacts dans sa liste chaude, et il peut s’avérer nécessaire de ‘’quitter la chaleur pour aller dans le froid’’.
Pour cela, il vous faut développez une conscience de nouveaux contacts quotidiens en allant à votre travail ou vos études, vous promener, au supermarché, en attendant le bus, …
Prospecter est un état d’esprit permanent. Où que vous soyez, chaque personne est un
stagiaire potentiel ou connait un stagiaire potentiel.

Dans le train, chez les commerçants, parlez aux gens, ils y sont si peu habitués. Engagez la
conversation avec ceux qui vous paraissent sympathiques et expliquez-leur que vous faites
un métier passionnant.

Apprenez à être quelqu’un qui écoute. Si vous êtes sincère et si vous écoutez l’autre
personne, elle vous fournira toutes les indications qui vous permettront de lui présenter
votre activité dans les meilleures conditions possibles et de lui parler des formations.

La Recommandation :

N’oubliez pas l’effet de recommandation lorsque vous êtes chez un client ou chez un
prospect.

Il est bien évident que quelque soit votre énergie, votre enthousiasme et votre professionnalisme que vous mettrez dans cette activité, un certain pourcentage de vos prospects refusera votre proposition. C’est normal. Il faut alors leur demander le nom d’une ou plusieurs personnes de leur entourage qui pourrait être intéressées par par les formations proposées.

Le mieux est de rester spécifique : « Qui connais tu au travail qui songe à sa formation ? Quelle est la personne la plus ambitieuse parmi tes connaissances ?… »

Cette technique fonctionnera très bien avec les gens de votre liste chaude, mais pourra également être utilisée dans le cadre de la prospection du marché froid si vous avez su établir une relation de confiance.

Si vous apprenez à remplacer chaque non par un ou plusieurs noms, votre liste de prospects ne se tarira jamais…

Faites évoluer votre liste de noms en permanence : c’est la source de votre activité.
Votre activité est d’offrir à votre entourage l’opportunité de se former à moindre coût.
Votre activité est de donner à vos prospects le droit de décider eux-mêmes s’ils
veulent ou non se former.

Votre activité n’est pas de préjuger les besoins des autres, sur la base de ce que vous
pensez qu’ils devraient ou ne devraient pas faire.

Liste des personnes que vous connaissez :

 

Nom           Adresse Téléphone Profession Région  
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